航空公司机票价格是怎样构成的图

准确地说，机票并没有“折扣”，至少在航空业内，这个说法相当业余。

作为一种大体量的经济，航空公司在定价之初就没有把机票当成一种可以任意打折的产品——每条航线在开通之前先要经过复杂的市场调研和预判，其中一道运算就是，怎样的定价策略才能保证航班不会亏本，因为一旦开航，申请航路、航权等前期成本的投入将是巨大的。因此航空公司至少提前数月就已划定不同档次的票价，且一般不另做更改，而不像其它商品，会在批发、零售等销售渠道中层层加价、增值。“对于航空公司而言，提前把票卖出去，才能保证运营的延续性，而且，越早越好”，从事航空咨询业多年的郑小姐告诉本刊。这就意味着，机票价格的差异早已提前制定，而非临时打折。

Step1 航空公司：分级定价

航空公司的定价是以舱位（class）为单位的，但这个舱位不同于我们日常所说的头等舱、公务舱和经济舱，而是一种更为细致的价格区分，同为经济舱，也会被继续分成不同的舱位。我们经常在机票上看到舱位一栏中所写的C、R、Y等英文字母，对应的就是不同的价格。这是由专门的收益管理部门（Revenue Management）负责制定，计算公式极其复杂，季节、日期、航段、油价、竞品等因素都是需要考虑的变量。

每个航空公司拥有不同的分舱和定价系统，多者可以分成十余个不同价格的舱位。比如在波兰航空的舱位序列中，O舱对应的就是最便宜的那一档，但换一家公司，情况就会不同。G舱的含义是业界通用的，它表示这是一张团队票，价格一般相对低廉。

舱位价格直接与出行时限、行李重量、是否接受退改签、航班取消是否有权签转等附加条件（terms）挂钩。最低价格的舱位就意味着最多的附加条件，比如，有的票只能提前3个月预定，有的则要求在目的地国家停留一定时限。随着价格的提高，附件条件就更少，日常所说的全价票指的就是最高舱位的价格，我们在机场临时购买的即将起飞的航班，一般都属于此类。

Step2代理商：灵活分销

航空公司制定完票价之外，所有信息都会录入电子分销系统，对全球的机票代理商开放。目前外资航空公司的两个主要后台系统是Amadeus和Galileo，它们就相当于机票界的苹果与安卓。为了能从这两个系统中出票，机票代理商必须拥有国际航协（IATA）提供的注册代码。

近年来随着电子商务的勃兴，航空公司在自家网站上进行直销的比例有所增长，但多数机票仍然通过代理分销。所谓“折扣”就发生在这个分销阶段，但如果对代理商的盈利模式有进一步了解，就会发现，机票的优惠始终不像商场季末打折一般简单粗暴。

机票代理商的利润主要有三大来源：一是代理费，这相当于销售每张机票的基本劳务，二是“前返”（incentive），每张机票的价钱中有一定的百分比作为代理商的提成，三是“后返”（sum-up），即在年终结算时，根据成交总金额，再给一定比例的销售奖励。

这个盈利模式为最终的机票定价带来了灵活性，因为系统中的价格是相对固定的，没有太多花样。而在激烈的市场竞争中，航空公司和代理商会为了尽快把票卖出去，进行一些合作或者博弈。

航空公司方面，为了保护销售网络，尤其是为了维持和大代理商的合作关系，或是扶持新的代理商，可以只对某些商户开放低价舱位，这意味着即使其他人在系统中看到了这个舱位，也无法出票。或者，为了激励大代理商，法航、汉莎等公司取消了代理费，而在业务到达一定规模后，提供优厚的后返。

代理商方面，有时也会把代理费、前返等小利出让给消费者，以此来扩大市场占有率，以期拿到后返。另外，在航空公司最初制定的舱位价格基础之上，代理商可以加价出售，也可以减价，进而形成自己的定价策略。这些调整导致了我们订购机票时所看到的那些零头，但和原价相比，浮动通常不会太大。

这是一个充满弹性的分销过程，航空公司定价，代理商微调，每张机票价格都不相同。

代理商的策略可以是把低价机票高价卖出，以赚取差额，或是用低价赢得市场，再从航空公司拿到大额提成。航空公司显然更欢迎后一种，毕竟它的首要目标是以最快的时间买掉最多的票，一旦大的代理商掌握了足够的旅客资源，也能从航空公司赢得更大的让利。有些旅行社的业务量巨大，比如可以连续5个月大批量订购某一趟往返巴黎的航班，那么它可以一次性买断这些舱位，价格就更低。

Step3消费者购买：没有最低只有更早

机票的定价是航空公司和代理商之间的游戏，而作为消费者，所能选择的已是经过多重计算和博弈之后的结果，就像我们拿到手里的机票，票面上从不显示价格，而行程单上的价格也未必真实。

如何才能买到划算的机票？专家建议，除了尽早预定，没有其他捷径。尤其是国外航空公司，销售计划明确，想要买到更便宜的机票，就要接受航空公司事先制定的附加条件。除了越早预定就越便宜这条铁律之外，还包括在飞行时间、转机等条件上做一些妥协。当然，航空公司有时也会推出临时性的促销，想要逮到这样的机会，需要对市场保持长期的密切关注。

目前中国旅客的消费模式与西方人仍存在不同，我们尚未完全习惯提前数月制定自己的旅行计划，经常匆忙出行，而且比较依赖中介，就像十几年前，还有一个专门的机票送货上门的行当，正因为彼时的消费者尚不完全信任电子商务，宁可相信看得见摸得着的实体。即使现在，中国旅客在应对复杂的国际机票行情时，也缺乏研究能力。

反观国内航空业，情况又和国外不同。国内航空公司主要是国有企业，市场需求旺盛，导致整体票价较高，甚至谈不上淡季旺季之分，除了节庆、长假制造的高峰，其余都是平季。在这种情况下，越早出手越便宜的规律也并常常失效。

携程、去哪儿等网站成为消费者寻找机票的主要途径，但这两者也有本质不同。携程是经过航协认证的代理商，拥有出票的权力，盈利来自于和航空公司的协议（国内其他大型机票代理商有美亚、中航服、凯撒等等）；而去哪儿是一个搜索引擎，集中了各个航空公司及其代理商的机票信息，利润来自于网站的点击量和成交量——在此集结的某些小代理商有可能是共享一个IATA代码，然后在基础价格之上各自定价。

对比来看，携程拥有议价优势，搜索引擎对航线和目的地的覆盖稍胜一筹，但它的机票价格可能不是最低。

团队票总是更有价格竞争力，如果有途径拿到G舱，无疑是一次成功的消费。旅行社等大代理商可能提供此类机票，尽管它们可能加价销售，但依然比市面上的价格便宜。

What’s more 另辟蹊径的廉价航空        

和传统航空公司（Legend carrier）相比，廉价航空（Low cost carrier）的运营模式完全不同，这也是它们票价低廉的主要原因。廉航售票不通过代理商，所有机票在官方网站直营，省去了销售渠道的成本。除此之外，廉航的运营成本本来就低，它们几乎没有市场营销的预算；一般选择小机场起降，降低导航费用，比如亚航一度绕开北京，设点天津，就是因为经停首都机场的成本太高；柜台和行李服务也只靠几个工作人员完成，或者索性让旅客自助进行；飞行时间不佳，大量红眼航班；没有航食等机上服务，飞机起降时也比较颠簸。但好在并不存在安全隐患，因为廉航同样需要通过国际航协的认证。目前，汉莎、新加坡航空等公司都开始经营或筹划自己的廉航分部，这样在航程和价格上，都可以提供更多样的产品组合。